מעשייה מוכרת מספרת על שני סוחרים שעוברים לגור בעיר זרה. הסוחר הראשון מסתובב ברחבי העיר ושואל את התושבים המקומיים, "מה חסר לכם כאן?" והם עונים: "אין פה חנות נעליים" – אז הוא פותח חנות נעליים. לעומתו, הסוחר השני מסתובב ברחבי העיר ושואל את המקומיים, "איזו חנות הכי מצליחה פה?" והם עונים: "חנות כובעים" – אז הוא פותח עוד חנות כובעים.

ומכיוון שבכל מעשייה יש גרעין של אמת, אני רוצה להרחיב ברשותכם על אירוע בתחום בשם "שירותי סליקה ותשלומים". תחום שעל פניו לא נשמע מלהיב במיוחד, אך כולנו (במודע או שלא) משתמשים ומשלמים על השירותים הללו באופן שוטף.

בימים אלה אירע שינוי משמעותי בשוק הסליקה הישראלי, בסליקה הכוונה להעברת תשלומים בין קונה למוכר באמצעות כרטיס אשראי. במשך שנים נשלט השוק המקומי על ידי שלושה שחקנים ותיקים: ישראכרט, מקס וכאל – ביחד הם מחזיקים כמעט 99% מנפח הסליקה בבתי העסק בישראל. אבל בחודש יולי 2025, הרשות לניירות הערך הישראלית העניקה לארבעה שחקנים חדשים רישיון מתחרה.

בימים אלה אירע שינוי משמעותי בשוק הסליקה הישראלי, שנשלט שנים על ידי 3 שחקנים ותיקים. אבל כעת הרשות לניירות הערך הישראלית העניקה ל-4 שחקנים חדשים רישיון מתחרה

השחקנים חדשים הם: רבולוט (Revolut), בנק אירופאי דיגיטלי מהגדולים בעולם. משרת כ־55 מיליון לקוחות (בעיקר מאירופה) ומציע מגוון שירותים פיננסים מתקדמים ופעילות בקריפטו. אירוולקס (Airwallex), חברת תשלומים גלובלית שמקורה באוסטרליה, מחזיקה עשרות רישיונות בעולם ומציעה פתרונות פיננסיים לעסקים עם דגש על פעילות בינלאומית. נכנסה לשוק הישראלי בשנת 2023 ושכרה צוות  פיתוח עסקי מקומי. מאש פיימנטס (Mesh Payments), סטארט-אפ ישראלי, מתמחה בניהול הוצאות וכרטיסי תשלום לחברות שעובד היום בשוק האמריקאי. ראפיד (Rapyd), חברת תשלומים גלובלית שמקורה בישראל, מספקת תשתיות מקיפות, כולל סליקת כרטיסי אשראי והעברות בנקאיות בינלאומיות, פועלת בעיקר באירופה ואסיה.

החברות הללו מגיעות עם גב פיננסי, ניסיון מוכח של שנים בהפעלת מוסד תשלומים תחת רגולציה הרבה יותר קשוחה מהרגולציה הישראלית, ויכולת להציע שירותים טכנולוגים-פיננסיים מתקדמים, וניתן לומר אפילו – מתקדמים מאוד. לכל השחקנים החדשים יש פעילות גלובלית – כלומר הם אינם תלויים בשוק הישראלי כדי להיות רווחיים, ודווקא בשל כך הם מהווים איום אסטרטגי על הסדר הקיים.

מנגד, שלוש החברות הוותיקות שולטות בשוק המקומי כבר עשרות שנים – עם צוותי מכירות ופיתוח עסקי משופשפים, עם בסיס לקוחות נאמן ועם תשומות ניהוליות מלאות ללקוחות המקומיים. השחקנים החדשים יכולים לגלות (כמו שגילו קארדקום וטרנזילה בזמנו) שלא קל לחדור לשוק מול מתחרים כל כך דומיננטיים, ואולי היה כדאי להם לפתוח חנות נעליים ולא חנות כובעים.

לשחקנים החדשים יש פעילות גלובלית – הם לא תלויים בשוק הישראלי כדי להיות רווחיים, ודווקא לכן הם איום אסטרטגי על הסדר הקיים. מנגד, 3 החברות הוותיקות שולטות בשוק המקומי כבר עשרות שנים

בעבר הבנקים המסחריים בישראל היו מונופול בתחום החשבונות והתשלומים ובעקיפין גם בשוק סליקת כרטיסי אשראי, לקוח פרטי או עסקי שנזקק לשירותי הנפקת כרטיס או סליקה, פנה לאחד הבנקים הגדולים. הבנק הפנה אותו לחברת בת בבעלותו (לאומי קארד, ישראכרט או ויזה כאל).

לאחר קריסת הבנק למסחר בתחילת שנות ה־2000, עודד הפיקוח על הבנקים מיזוג של בנקים קטנים אל תוך הגדולים, כך שבסופו של דבר שוק הבנקאות בישראל התרכז בידי חמישה שחקנים. שינוי רגולציה ב־2016 וחוק שטרום מ־2017 פתחו את הדלת לשחקנים חדשים בתחום.

השינוי המהותי היה הפרדה מבנית בין הבנקים לחברות הסליקה, הפרדה חוקית וארגונית בין הבנקים לבין חברות כרטיסי האשראי, שנועדה למנוע מצב שבו הבנק שולט בכל שרשרת התשלום. כך אולץ בנק לאומי למכור את לאומי קארד (היום מקס), בנק הפועלים מכר את ישראכרט, ודיסקונט נמצא כיום בתהליך מתקדם של מכירת אחזקתו בכאל.

השינוי המהותי היה הפרדה מבנית בין הבנקים לחברות הסליקה, הפרדה חוקית וארגונית בין הבנקים לבין חברות כרטיסי האשראי, שנועדה למנוע מצב שבו הבנק שולט בכל שרשרת התשלום

חברות הסליקה שקיבלו רישיון לפני 2025 מפוקחות על ידי בנק ישראל, ויש בדיוק חמש כאלו – מעבר לשלוש החברות שכבר הזכרתי, בנק ישראל נתן רישיון גם לחברת קארדקום (שמחזיקה פחות מ-1% מהשוק) ולחברת טרנזילה – האחרונה שקיבלה את הרישיון בשנת 2024 אבל טרם החלה פעילות סליקה. כלומר 3 החברות הוותיקות מחזיקות ביחד כ-99% מהשוק.

בחזית אחרת ניסה בנק ישראל לקדם תחרות מול הבנקים המסורתיים באמצעות הענקת רישיון בנקאי לבנק הדיגיטלי וואן זירו. הבנק שקיבל רישיון בנקאי ב־2022 הראשון מסוגו מאז 1977. הוא גייס מעל 1.2 מיליארד ש"ח, אך שרף את רוב הכסף, ובסוף 2024 נותר עם הון עצמי של כ־112 מיליון ש"ח בלבד, מול הפסד שנתי ממוצע של כ־250 מיליון ש"ח – והוא נדרש להזרמת הון נוספת מצד בעלי המניות כדי להמשיך לפעול.

המודל של בנק דיגיטלי שנחל הצלחה באירופה התקשה להתרומם בישראל. השוק המקומי קטן והתרבות הבנקאית שמרנית, ורבים מהלקוחות עדיין מעדיפים לדבר עם פקיד. כלומר גם כאן הבנקים המסחריים שמחזיקים בכ-95% מהשוק כמעט שלא נפגעו מהתחרות.

הענקת הרישיונות החדשים על ידי רשות ניירות ערך היא מהלך רגולטורי חכם. הרשות בחרה בקפידה בשחקנים מוכרים, גלובליים ובעלי ניסיון מוכח, המביאים איתם טכנולוגיה מתקדמת ומוצרים פיננסיים חדשניים – בדיוק מה שחסר לשוק המקומי. אלה גופים שהשוק הישראלי, הקטן יחסית, זקוק להם יותר משהם זקוקים לו. בנוסף, שתיים מתוך הארבע הן חברות בעלות שורשים ישראליים – כך שמדובר לא רק בייבוא חיצוני, אלא גם בהרחבת פעילות מקומית קיימת.

מודל בנק דיגיטלי שנחל הצלחה באירופה התקשה להתרומם בישראל. השוק המקומי קטן, התרבות הבנקאית שמרנית ורבים מהלקוחות עדיין מעדיפים לדבר עם פקיד. הבנקים המסחריים כמעט לא נפגעו

הבעיה היא שפתיחה אגרסיבית מדי של השוק לתחרות עלולה גם להוביל לתוצאה הפוכה. בטווח הקצר, ריבוי שחקנים שאמנם מתמחים במוצרים שונים, אך קיימת בינהם חפיפה לא מבוטלת בשוק כה קטן, עלול ליצור "ספירלת מחירים" או "מירוץ לתחתית".

המוצר בשוק התשלומים אינו מורכב במיוחד – כולם מציעים בסופו של דבר מוצר דומה – בשמות וצבעים שונים, אבל מה שמעניין את הלקוח העסקי בסופו של דבר זאת השורה התחתונה, כלומר כמה הוא משלם בעמלות – פרמטרים אחרים כמעט שאינם נלקחים בחשבון.

לדוגמה, חברה שמשלמת 25 דולר על כל העברה לחו"ל ומבצעת מאות העברות כאלה בחודש, תעבור לספק תשלומים אחר – אך ורק בכדי לשלם פחות. לא בגלל הטכנולוגיה, לא בגלל שירות הלקוחות, ובטח שלא בגלל אנשי המכירות. ברור שאלו דברים חשובים – אבל בשוק שבו המוצר הוא כסף, עלות הכסף הוא הדבר היחידי שחשוב ללקוח. אם הבנק של אותה חברה יסכים להפחית את העמלה בצורה משמעותית – היא תישאר עם הבנק הנוכחי.

גם בתחום סליקת כרטיסי אשראי הדינמיקה דומה, ואף חריפה יותר. נניח שאני עסק שסולק כרטיסי אשראי בהיקף של מיליון שקלים בחודש, ומשלם עמלת סליקה של 1% – כלומר כ־10,000 שקלים בחודש. כדי שסולק חדש יצליח להעביר אותי אליו, הוא יצטרך להציע הנחה משמעותית על-1%. וזה לא שכל ה-1% נשאר בידי הסולק, העמלה הזאת מתחלקת בין מספר גופים – ויזה, מאסטרקארד ואחרים – כך ששולי הרווח נמוכים כבר היום.

שוק הסליקה בישראל עומד בפני "מלחמת טיטאנים": שחקני העבר החזקים והמבוססים נאבקים בגל חדש של כוחות טכנולוגיים וגלובליים שמאיימים על ההגמוניה המקומית. התחרות בין הטיטאנים לבין השחקנים החדשים הולכת להיות קשה. קרבות כאלו נוטים להיות קשוחים ורחוקים מכל אלגנטיות, וכשהמחירים יתחילו לצנוח, כל השחקנים ירוויחו פחות. אם התחרות תהיה אגרסיבית מדי הראשונים שיחזירו את הרישיון ויצאו מהשוק יהיו השחקנים החדשים – להם יש לאיפה ללכת, לשחקנים המקומיים – לא.

תחרות בין הטיטאנים לשחקנים החדשים תהיה קשה. קרבות כאלו נוטים להיות קשוחים. כשהמחירים יתחילו לצנוח, כל השחקנים ירוויחו פחות, ובתחרות אגרסיבית הראשונים שייצאו מהשוק יהיו החדשים

הקורבן הראשון של התנגשות הטיטאנים עלול להיות בנק וואן זירו, שכאמור רק לאחרונה קיבל רישיון בנקאי מבנק ישראל. וואן זירו מוצא את עצמו בין הפטיש לסדן: מצד אחד – הבנקים המסורתיים שאיתם הוא מתחרה על משקי הבית, מצד שני – שחקנים חדשים בתחומים שמתחרים ישירות בליבת הפעילות שלו.

וואן זירו צריך עכשיו להתמודד לא רק מול המערכת הבנקאית, אשר לה יש תקציב בלתי מוגבל וניסיון תפעולי של עשרות שנים – אלא גם מול רבולוט, שכאמור הוא אחד השחקנים החדשים שנכנסים לפעול בישראל. זהו מתחרה אגרסיבי אשר לטעמי עושה כמעט את אותו הדבר, רק הרבה יותר טוב.

ביום שבו רבולוט יתחיל לקבל לקוחות ישראלים, אני מעריך שלוואן זירו תהיה בעיה קשה. יש לקוות שרבולוט יתמקד בלקוחות עסקיים ולא יתחרה בוואן זירו ישירות. אבל בתרחיש הכי פסימי, הלחץ עלול להוביל לסגירת הבנק, מה שעלול לגרור אחריו פיטורים של כ־250 עובדים והשקעה אדירה שתרד לטמיון.

הלקוחות ירוויחו בטווח הקצר, העמלות ירדו והיצע המוצרים הפיננסיים יגדל, אך ההשפעות ארוכות הטווח פחות ודאיות. לכן מומלץ לרשות ניירות הערך לעקוב מקרוב אחר השוק ואחר ההשלכות האפשריות לפני הענקת רישיונות לשחקנים נוספים.

רו"ח ערן גורודצקי הוא סמנכ"ל כספים במיקור חוץ בחברות קטנות ובינוניות ויועץ פיננסי.