אין כמעט חוסך בישראל שלא קיבל יום אחד שיחת טלפון מפתיעה. על הקו – סוכן הביטוח שלו. בקול נלהב מספר הסוכן כי עבר על כל החסכונות והגיע למסקנה שיש "מסלול חדש, משתלם יותר – בדיוק בשבילך". אתם משתכנעים, מתרשמים מדאגתו ומאשרים את המעבר למסלול המשודרג.
אלא שאילו רוב הציבור היה טורח לבדוק את טענות הסוכן, הוא היה מגלה שבמקרים רבים היחיד ששודרג מהמעבר הוא הסוכן עצמו. במקרה הרע – מתברר שהמסלול החדש אף גרוע מזה שקדם לו. אז איך זה קורה שסוכן, שאמור לייצג את הלקוח, פועל לעיתים נגדו?
אתמול (שני) נחשפה פרשת שחיתות חדשה, שבה מעורבים בעלי סוכנות הביטוח עזרא גבאי, ראשי ההסתדרות, חברות ממשלתיות ורשויות מקומיות. לפי הפרטים שפורסמו, גבאי שיחד לכאורה בכירים בגופים ציבוריים – בין היתר באמצעות מינויים וג'ובים – כדי להפוך למבטח מועדף באותם גופים.
כך, לפי הערכות שונות, הוזרמו אליו לכאורה תיקי ביטוח של אלפי עובדים, ועימם עמלות בהיקפים של עשרות מיליוני שקלים.
בעולם הביטוח לא תמצאו את המילה "שוחד"; היא הוחלפה במונחים מנומסים יותר כמו "עמלות", "בונוסים" ו"תמריצים" – הכול בחסות המדינה ובהתאם לחוק
במקרה זה, השוחד לכאורה היה גלוי ונעשה בניגוד לחוק. אך בענף הביטוח עצמו, סוכנים מקבלים "שוחד" כל השנה – לא פלילי, אלא עסקי וממוסד. מדובר בתמריצים כספיים הגורמים לסוכן להעדיף את טובת אלה שמזינים אותו בכסף במקום אלה שהוא אמור לייצג.
בעולם הביטוח לא תמצאו את המילה "שוחד"; היא הוחלפה במונחים מנומסים יותר כמו "עמלות", "בונוסים" ו"תמריצים" – הכול בחסות המדינה ובהתאם לחוק.
כדי להבין מדוע זה קורה, די בהסבר פשוט: בישראל, סוכן הביטוח מחויב לנאמנות ללקוח, אך מתוגמל בידי חברת הביטוח או בית ההשקעות – כלומר, מי שהאינטרס שלו הפוך מזה של החוסך.
התגמול מגיע בשתי דרכים עיקריות: עמלה שוטפת – תשלום חודשי קבוע כל עוד הלקוח נשאר בחברה; ועמלת היקף – תשלום נוסף עבור לקוח חדש שמצטרף או לקוח קיים שמעביר את כספו. לכך מצטרפים תמריצים נוספים, כמו בונוסים על עמידה ביעדים שנתיים.
בשורה התחתונה, לסוכן הביטוח יש תמריץ כלכלי חזק – כולל בונוס שמן – לשכנע אתכם להעביר את החסכונות לחברה אחרת, בלי קשר לשאלה אם זה באמת משתלם או מזיק לכם.
הכשל הזה יצר תופעות כמו "טוויסטינג" – ניוד לקוחות בין חברות ביטוח רק כדי לייצר עמלות גיוס נוספות לסוכן. בשנת 2023 הציפה "פרשת הפניקס–פרופיט" את התופעה
הכשל הזה יצר תופעות כמו "טוויסטינג" – ניוד לקוחות בין חברות ביטוח רק כדי לייצר עמלות גיוס נוספות לסוכן. בשנת 2023 הציפה "פרשת הפניקס–פרופיט" את התופעה, שהגיעה עד לדיוני הכנסת. זאת לאחר שחברת הפניקס טענה כי סוכנים של חברת פרופיט ניידו לקוחות לצורך גביית עמלות, באופן שעורר חשש לפגיעה בצרכנים ולפגיעה בתחרות.
ומעבר לכסף – יש גם צ'ופרים. במשך שנים, הסוכנים ה"מצטיינים" – אלה שהכניסו את מירב ההכנסות לבתי ההשקעות ולחברות הביטוח, לא ללקוחותיהם – זכו להזמנות לכנסים במדינות "אקזוטיות", בכרטיסי טיסה ליעדים נחשקים ובפרסים נוספים.
מדובר בתמריצים לא כספיים שהשפיעו עוד יותר על ההמלצות שהעניקו ללקוחות. רק בשנים האחרונות החל הרגולטור להגביל מתנות ותמריצים דיפרנציאליים, צעד חשוב – אך כזה שמטפל בסימפטום, לא במחלה.
והבעיה אינה מסתכמת רק בכיס של הציבור – היא גם עוול חברתי של ממש. המודל הנוכחי פוגע בעיקר בעובדים החלשים, אלה בעלי השכר הנמוך והחיסכון הקטן, שאין להם כוח מיקוח.
מאחר שגובה עמלת הסוכן נגזר במידה רבה מגובה החיסכון, אין לסוכן תמריץ אמיתי להיאבק על הנחה ללקוח "קטן". נהפוך הוא – הוא מתומרץ להפנות את אותם חוסכים למסלולים היקרים ביותר, עם דמי הניהול המקסימליים.
מאחר שגובה עמלת הסוכן נגזר במידה רבה מגובה החיסכון, אין לסוכן תמריץ אמיתי להיאבק על הנחה ללקוח "קטן". נהפוך הוא – הוא מתומרץ להפנות את אותם חוסכים למסלולים היקרים ביותר
בזמן הזה, לסוכני הביטוח – כמו בפרשת השחיתות שנחשפה – יש תמריץ עצום לחזר אחרי ועדי עובדים חזקים וקבוצות מאוגדות בעלות כוח. הסיבה פשוטה: מדובר במסה גדולה של עובדים, שחסכונותיהם המצטברים מסתכמים בסכומי עתק ומפרנסים היטב הן את הסוכן והן את חברת הביטוח.
ברוב המקרים הסוכן ינסה להעביר את תיקי הביטוח אליו באמצעות הצעת הנחות אטרקטיביות לאותם איגודים.
ומה המחיר של כל זה? המספרים מדברים בעד עצמם: בתוך ארבע שנים קפצו התשלומים לסוכנים מכתשעה מיליארד שקלים לכ־12 מיליארד. מספר הסוכנים גדל באותה תקופה ב־8% בלבד, אך העמלות זינקו בכ־25% – מה שמעיד על עלייה חדה בכוח התמרוץ, על חשבון הציבור שמשלם דמי ניהול ופרמיות.
כך, בשורה התחתונה, הציבור משלם פעמיים – פעם אחת בדמי הניהול והפרמיות, ופעם שנייה באמון שנשחק, כשהוא מגלה שהמלצה "מקצועית" ניתנה תחת ניגוד עניינים ברור.
מחקר שנערך באוניברסיטת בן־גוריון מצא כי רמת האמון הממוצעת שהציבור נותן למתווכים פנסיוניים עומדת על 57.1% בלבד – נתון נמוך במיוחד, בהתחשב בכך שמדובר באנשי מקצוע שאנו מפקידים בידיהם את עתידנו הכלכלי ואת חיינו בכבוד בזקנה.
הפתרון? יש שני צעדים פשוטים ליישום. הראשון: מעבר למודל שבו הסוכן מקבל את שכרו מהלקוח בלבד. השני: קביעת עמלות קבועות בשקלים במקום אחוזים, כדי למנוע עיוותים בשיקול הדעת
ומה הפתרון, זה שכולם מעדיפים לא לגעת בו? למעשה, יש שני צעדים פשוטים ליישום – אך קשים מאוד פוליטית להעברה.
הראשון: מעבר למודל שבו הסוכן מקבל את שכרו מהלקוח בלבד. השני: קביעת עמלות קבועות בשקלים במקום אחוזים, כדי למנוע עיוותים בשיקול הדעת. כך יתיישרו האינטרסים של הסוכן עם אלה של המבוטח.
כמובן שיש לכלול גם איסור גורף ומתמשך על תמריצים דיפרנציאליים, לצד סנקציות אפקטיביות למי שיפר את הכללים.
סוכני הביטוח טוענים מנגד כי מודל כזה ייצור "פער ייעוץ" – לדבריהם, ללא עמלות שמנות הם לא יטפלו בלקוחות קטנים או חלשים. אלא שזו טענה המשמרת את הסטטוס קוו, שבו דווקא הלקוחות החלשים הם אלה שנפגעים ביותר.
את הפער ניתן לגשר באמצעות פתרונות ממוקדים, כמו שובר ייעוץ בסיסי במימון המדינה, תעריף ייעוץ מפוקח לשכבות שכר נמוכות או מודל שכר טרחה מדורג – מבלי להנציח ניגוד עניינים מערכתי.
בינתיים, הלובי החזק של סוכני הביטוח, במיוחד בליכוד, מונע את השינויים המתבקשים. הפתרון הרשמי שמציעים כיום הוא עוד "שקיפות" ועוד טפסים – שזה נחמד, אך בפועל אינו משנה דבר
בינתיים, הלובי החזק של סוכני הביטוח, במיוחד בליכוד, מונע את השינויים המתבקשים. הפתרון הרשמי שמציעים כיום הוא עוד "שקיפות" ועוד טפסים – שזה נחמד, אך בפועל אינו משנה דבר, וממשיך להכשיר מערכת שמתבססת על ניגודי עניינים, חוסר הגינות ולעיתים גם שחיתות.
תגובות עכשיו הזמן לומר את דעתך
תגובתך פורסמה! שתפו את עמוד הפרופיל שלכם
ועכשיו אנו זקוקים לתמיכה שלך עזרו לנו להמשיך ליצור עיתונות אמינה, מקצועית וליברלית
תמכו בנוסוכן ביטוח הוא המקצוע המיותר והמושחת ביותר, בדיוק בגלל כפל הנאמנות – הסוכן "שלך" בעצם מוכר אותך לחברת הביטוח ומקבל עמלה במשך כל חיי הפוליסה. אין אח ורע להסדר תשלומים כזה. הזיה. הפתרון ההגיוני היה שהמדינה תציע לאזרחיה ביטוח בריאות וביטוח פנסיוני הוגן, ואם ירצו אפילו יותר, יוכלו ללכת לסוכן שיגבה מהם אקסטרא. המצב כיום הוא יריקה בפני האזרחים ובוננזה לסוכנים שלא עושים כלום.
הנה עמדה מקצועית, מאוזנת ומנומקת על הכתבה — מנקודת מבט של מומחה רגולציה, ביטוח ושוק העבודה, תוך התייחסות רחבה גם למציאות בענף:
—
✅ עמדה מקצועית על הכתבה
הכתבה מנסה להציג בעיה אמיתית — ניגודי עניינים ופערי שקיפות בביטוחים קבוצתיים ובמכרזי עובדים — אך עושה זאת באופן חלקי, לא מאוזן ולעיתים נטול הבנה מקצועית של מנגנוני השוק.
להלן ניתוח מלא:
—
✅ 1. הבעיה שהכתבה מציגה — אמיתית, אך לא חדשה
יש פערים עמוקים כבר שנים בביטוחים קבוצתיים:
מינוי סוכנים על-ידי ועדים/גופים גדולים
חוסר שקיפות לעובד האם הדיל באמת טוב בשבילו
כוח רב של בעלי אינטרס להכווין עסקאות
אלו נושאים ידועים ומוכחים, שקיימים גם במדינות אחרות, במיוחד כשמדובר בביטוחים קולקטיביים שבהם צד שלישי בוחר עבור העובד.
במובן הזה — הכתבה מטפלת בנושא חשוב.
—
✅ 2. אבל — הכתבה לא מבינה את התפקיד המקצועי של סוכן ביטוח
הכתבה מציגה את סוכן הביטוח כמעט כ"מתווך עמלות", ולא כמשלח יד מקצועי.
זו הסתכלות שטחית.
סוכן ביטוח מקצועי:
מייצג את המבוטח (ולא את חברת הביטוח)
מבצע תכנון צרכים
מלווה בתביעות
מחויב לרגולציה מחמירה
עומד בדרישות רישוי, בחינות ותקינה
הכתבה מתעלמת מכך שרוב הסוכנים לא קשורים לשחיתות, ושהדוגמאות המובאות הן חריגות ולא מייצגות.
—
✅ 3. הכתבה מערבבת שחיתות אישית עם ביקורת מערכתית
יש הבדל בין:
✅ שחיתות נקודתית
לכאורה — בנוגע לרכישת פוליסות באמצעות ועד/גוף שמיטיב עם מקורבים.
✅ ליקוי מבני
בהיעדר תחרות מספקת, שקיפות, ומנגנוני בקרה.
הכתבה מציגה את המקרה כאילו כל שוק הביטוח פועל בצורה מושחתת, וזה פשוט לא נכון.
—
✅ 4. הכתבה מתעלמת מהגורם המרכזי שאחראי למניעה: הרגולטור
זה חלק קריטי.
רשות שוק ההון
קובעת עמלות
מפקחת על מכרזים
מאשרת מוצרי ביטוח
מחייבת גילוי
מטפלת בתלונות
הכתבה כמעט ואינה נוגעת בכשל הרגולטורי, שהוא למעשה שורש הבעיה:
✅ העדר תקן למכרזי ביטוח קולקטיביים
✅ העדר מנגנון בוררות מחייב (כמו בגרמניה – Ombudsman)
✅ רגולציה לא דיפרנציאלית בין סוכן אישי לסוכן קולקטיבי
✅ חוסר אכיפה אפקטיבית במקרים של ניגוד עניינים
בכל השווקים המתקדמים בעולם — כשיש כשל מידע/שקיפות, הפתרון הוא רגולטור חזק, לא האשמת כלל הענף.
—
✅ 5. הכתבה לא מציגה את הפתרונות שמקובלים בעולם
במדינות מתקדמות קיימות מערכות תקינות שעובדות נהדר:
הכתבה שלך מערבבת דברים בדברים אחרים , מה קשור ניוד פנסיה לשחיתות הבעלים של סוכנות גבאי ?
הבנקים והקבלנים ויבואני הרכב ופוליטיקאים עושים נזק יותר גבוהה מהטענות שלך לגבי סוכני ביטוח.
ניראה שהכתבה ממומנת מגופים של חברת ביטוח בכדי להפסיק לשלם עמלות בכדי שכסף יישאר בחברות הביטוח !
עכשיו תכלס. די כבר עם הכתבות האלו שצצות כל הזמן לעצבן את הציבור על הטיסות והעמלות של הסוכנים.
תחרות זה דבר בריא! וסוכני הביטוח אחראים ישירים לתחרות וכתוצאה מזה למחירים נמוכים שהלקוחות משלמים.
אם לא היו סוכנים כולם היו משלמים כמו דגים מחירים גבוהים משמעותית!
הסקת מסקנות ממקרה בודד אמנם מקרה קשה , זו הכללה מטורפת ולא נכונה!
המילה שוחד הוחלפה בעמלות?? מה השטויות האלה, עמלה מקבלים על עשייה ועבודה ולא רק בענף הביטוח , זה תגמול מקובל העולם המכירות .
בקיצור כתבה פסרה !
המאמר שהעלת כאן מכפיש באופן גורף את קהל סוכני הביטוח,אתה לוקח מקרה אחד של שחיתות ,אני מסכים איתך ,זוהי באמת שחיתות אבל מכאן לתאר את המצב כאילו כל סוכני הביטוח תאווי בצע ויעשו הכל רק לצורך הגדלת הרווחים שלהם,כפי שאתה כותב סוכן ביטוח ישכנע וישפיע על לקוחות לנייד את הכספים לחברה אחרת וכל זאת למען תאוות הבצע שלו?! את טועה ובגדול! על סוכן הביטוח חלים חוקים נוקשים וקיימת רגולציה קשוחה,על מנת לנייד או לשכנע לקוח על הסוכן לחתום על מסמכי הנמקה שבהם חייב הסוכן להתחייב שהוא מבצע ניוד או תכנית פנסיונית כזו או אחרת שתטיב עם הלקוח,הסוכן צפוי להתבע אם לא עמד בתנאי החוק ולא עבד על פי ההנחיות המחייבות וצפוי לעונשים כבדים! לגבי הכנסים הנוצצים והנסיעות לחו"ל הכנסות אלו מתקבלות מחברות הביטוח והסוכן מוציא חשבונית תמורת כל נסיעה! מדוע אתה לא מעלה את עניין הבונוסים והפרסים דעובדי החברות לביוח ישיר מעניקים לעובדים!? מאות עובדי הביטוחים הישירים מוציאים רכבת אווירית לחו"ל לעובדים,כמו כן עובדי הבנקים ועוד גופים ציבוריים שונים..יש את אגף שוק ההון שמעניש בחומרה רבה סוכנים שסרחו וכך נכול לעשות! אבל להכפיש ציבור שלם זה נכון לעשות! תלמד את הנושא ואני בטוח שתתנצל..
גם עיתונאים מגבלים כסף לפרסם את דעות המשלמים להם.
גם בטיקטוק מוכרים לנו בצורה סמויה.
לכן אין צורך להיכנס לכיס של כל אחד. כל אחד ימצא את הסוכן האמין ולא יאמין לכל פרסומת באתר כזה או אחר. וירוץ איתו קדימה וכן הסוכן יקבל כסף סוכן ביטוח מקבל כסף כמו היועץ בבנק והכתב בעיתון!!!
היה לי ביטוח חיים כשהבנתי שהסוכן מקבל בונוסים בנסיעות לכל העולם הבנתי שעובדים עלי , אמרתי לעצמי מדוע אני צריך ביטוח חיים ?
הרי אני לא אהנה מהכסף שלי כי אמות ורק אז הכסף ישוחרר.
הוצאתי הכסף שילמתי מס ועדיין עושה חיים מהכסף .