הֶרְבּ כהן רכש את כישורי המשא והמתן האגדיים שלו כראש כנופיה יהודית ברחובות בנסונהרסט שברובע ברוקלין, ניו יורק.

בבגרותו סייע לפתור שביתות גדולות וייעץ לתאגידים ולסוכנויות ממשלתיות. הוא ייעץ לנשיא ארצות הברית לשעבר ג'ימי קרטר במהלך משבר בני הערובה באיראן והשתתף במשא ומתן עם ברית המועצות לצמצום הנשק האסטרטגי, זאת לצד פעילויות מתוקשרות אחרות.

כהן, שהיה ידוע בתור איש שתמיד מחזיק סיפור או אימרה שנונה בשלוף, לימד אנשי עסקים, פוליטיקאים ומנהיגים אחרים לשדר כוח (גם אם לא היה להם), לקרוא את היריבים שלהם – ולהשיג מהם את מה שהם רוצים.

כהן גדל במשפחה של מהגרים יהודים בברוקלין בשנות ה־30 וה־40 של המאה הקודמת. הרפתקאותיו כמנהיג ה"ווריורס" ("לוחמים") – כנופיה יהודית שנראתה לפעמים יותר כמו קבוצה חברתית – הכשירו אותו לחיים שבנה לעצמו מאוחר יותר.

משמאל: ברני (הו הא) הורוביץ, הרב כהן ולארי קינג (לשעבר זיגר) במועדון שלהם בברוקלין, 1948 (צילום: באדיבות ריץ' כהן)

כהן לימד אנשי עסקים, פוליטיקאים ומנהיגים אחרים לשדר כוח (גם אם לא היה להם), לקרוא את היריבים שלהם – ולהשיג מהם את מה שהם רוצים

התעלולים של כהן וחבריו – אינקי, שֶׁפּוֹ, בוּקו, הו הא, בן הלוחם, איירון לאנג ("ריאת ברזל"), גאטר ראט ("תעלת ביבים") וזיק היווני, שהיה ידוע גם כמאות'פיס ("פומית"; או כפי שנודע ברבים: לארי זיגר, הידוע גם כלארי קינג, כן, לארי קינג הזה) – הם שעזרו לו לפתח כישורי התבוננות ואת היכולת להבין צרכים ונקודות מבט אחרות. הוא תמיד ידע לרקום תוכניות ולהיחלץ מכל מצב באמצעות כשיריו הוורבליים.

הסיפור של הרב כהן בן ה־89 ושל חברי הילדות שלו מבנסונהרסט (ביניהם אגדת הבייסבול סנדי קופקס), ומעלליו בצבא ארצות הברית, הם נקודת הפתיחה של הביוגרפיה "The Adventures of Herbie Cohen: World's Greatest Negotiator" ("הרפתקאותיו של הרבי כהן: הנושא ונותן הטוב בעולם"), שכתב בנו של כהן, מחבר רבי המכר, ריץ' כהן.

"אני חושב שהרבה מזה זה פשוט הטבע שלו", אומר כהן, 53, בנושא הכישרון של אביו בריאיון לזמן ישראל מביתו בקונטיקט. "הוא תמיד היה פיקח לגבי אנשים, קרא אנשים והיה מסוגל לקחת צעד אחורה ולהסתכל על הסיטואציה מלמעלה".

ספרו החדש – סוג של ספר זיכרונות משפחתי ולאו דווקא ביוגרפיה טהורה – מלא באנקדוטות מאלפות, בתכסיסי משא ומתן ובדברי חוכמה של כהן האב ההומוריסט והפטפטן שידע לחתור לניצחונות כפולים – מצב שבו שני צדי המשא ומתן יוצאים בהרגשה שקיבלו עסקה טובה.

ריץ' כהן (צילום: מיכה כהן)

הרבי כהן כבר חלק את העקרונות האלה ברב המכר שלו מ־1982, "ספר המשא ומתן" (במקור: "You Can Negotiate Anything: How To Get What You Want"). הוא שווק בתחילה כספר עסקי, אבל בסופו של דבר הקוראים ראו בו מדריך לעזרה עצמית.

הרב סיפר לבנו שהוא נגד הסכמי סכום אפס משום שהוא רוצה להיות אדם טוב.  "אני רוצה שהמשא והמתן יהיה אפקטיבי. אם הצד השני יוצא בהרגשה רעה לגבי מה שקרה, ההסכם יקרוס, ובסוף אתה תישאר בלי כלום", הסביר הרב.

העצות של הרב והפתגמים התמציתיים שלו – והאופן שבו בנו הבין ופירש אותם – הם ליבת הספר. "תמיד אהבתי את הפתגמים של אבא שלי. גדלתי עליהם. חשבתי עליהם הרבה כילד. לפעמים הרגשתי שמדובר במסרים קטנים ומקודדים בשבילי, שאני צריך לחשוב עליהם לנצח כדי לנסות ולהבין מה הם אומרים", אומר ריץ' כהן.

אחת העצות הידועות ביותר של הרב הייתה מאלה שהוא עצמו התקשה לקיים – מה שמראה שבמקרים מסוימים הוא לימד את בנו לא באמצעות דוגמה אישית אלא באמצעות דוגמת נגד.

עטיפות ספריו של הרב כהן (צילום: אמזון)

הרבי תמיד ייעץ ללקוחותיו ולסטודנטים שלו לגלות אכפתיות, אבל לא יותר מדי; במילים אחרות – לדעת מתי לעזוב את שולחן המשא ומתן או כל סיטואציה אחרת לצורך העניין. הבעיה היחידה היא שהרבי עצמו התקשה לעשות זאת, בייחוד כשהיה מדובר בחייו הפרטיים ובמשפחתו.

ריץ' כהן, שללא ספק ירש מאביו את הכישרון לספר סיפור מרתק, זוכר כמה מקרים שבהם הרב פשוט לא הצליח לשחרר. פעם אחת הוא סירב להגיע לפשרה בתביעה משפטית ממושכת, אף שכל תומכיו ויועציו הקרובים הפצירו בו לעשות זאת. זה גבה ממנו ומיקיריו מחיר יקר.

"הוא התמכר לריגוש שבמאבק, להרגשה שהוא, האדם הקטן, נלחם במערכת מרושעת. כשנגמרו לו המאבקים למען עצמו, הוא התחיל לחפש מאבקים למען אנשים אחרים"

"החוויה הזאת שינתה את אבא שלי באופן עמוק. הוא התמכר לריגוש שבמאבק, להרגשה שהוא, האדם הקטן, נלחם במערכת מרושעת", כתב ריץ' כהן. "כשנגמרו לו המאבקים למען עצמו, הוא התחיל לחפש מאבקים למען אנשים אחרים.

"הוא הפך ללוחם צדק בפרילנס… מרגע שהרב נכנס לתמונה אי אפשר היה לעצור אותו. האיש פשוט לא הפסיק. היית בא אליו בשביל חיבה ועצה, ובסוף מוצא את עצמך בצוות של קפטן אחאב המטורף".

הרב כהן (משמאל) עם בניו סטיבן (במרכז) וריץ' (מימין) בביתם בגלנקו, אילינוי, 1977 (צילום: באדיבות ריץ' כהן)

כשכהן הצעיר סיפר לאביו, למשל, על יחס לא טוב מצד פרופסור באוניברסיטת טוליין, הרבי כהן התלונן על כך להנהלה – במשך שנים. "מרגע שהוא נעשה מעורב זה כבר עסק בו, לא בך. מה שקרה בטוליין, הוא המשיך להתעסק בזה הרבה זמן אחרי שסיימתי את הלימודים. זה בכלל לא היה קשור אליי. אני כבר הייתי מחוץ לכל זה. כשגיליתי שזה עדיין נמשך הייתי בהלם", מספר כהן.

כשריץ' סיפר לאביו שהוא רוצה להיות סופר ולא להמשיך ללימודי תואר שני או לבית ספר למשפטים, הרבי בכל זאת הגיש מועמדות בשמו – בלי לספר לו על כך. הרבי רצה שתהיה לבנו רשת ביטחון למקרה שקריירת הכתיבה לא תמריא.

"קיבלתי 25 מכתבי דחייה באותו אביב, ומכתב קבלה אחד. כשהתלוננתי על ההשפלה, הרבי אמר, 'עשיתי לך טובה, ילד. אתה רוצה להיות סופר? ובכן, אחד הדברים הכי קשים שסופר צריך להתמודד איתם הוא דחיות. ללמוד להתעלם ולהמשיך הלאה. הכנתי אותך לעתיד", כתב כהן.

הרב אומנם כבר הוזכר בכמה ספרים של בנו, אבל זו הפעם הראשונה שבה הוא עומד במרכז הסיפור. "אני יודע שאימא שלי, שנפטרה לפני שמונה שנים – אירוע טראומתי גדול עבור כולנו – תמיד רצתה שאכתוב ספר על אבא שלי.

הרב כהן (מימין) יוצא לפטרול בבאד קיסינגן, גרמניה, 1953 (צילום: באדיבות ריץ' כהן)

"מאז שהיא נפטרה, ישב לי בראש שאני צריך לכתוב עליו ספר. העובדה שהוא עדיין חי גרמה לי לחשוב שזה יהיה מהנה בשבילו, ככה אני גם אוכל להתקשר אליו ולבדוק איתו דברים", אומר ריץ' כהן.

בספר, כהן מתייחס לאופן שבו השכונה היהודית המלוכדת שבה גדל אביו בניו יורק אפשרה לו להרגיש בנוח בעורו האתני והדתי יותר מכפי שהוא עצמו חש בקהילה הלא יהודית באילינוי. הסביבה שהרבי גדל בה גם עיצבה את גישתו לחיים ואת יחסו לאנשים אחרים.

"אף פעם לא היה לי את הביטחון שלו לקום ולהתווכח למען משהו כמו שהוא עושה ועשה", אומר כהן. לדבריו, עדיין כואב לו כשאנשים מתארים את אביו כ"סתם בחור יהודי מניו יורק שמלמד אנשים איך להתמקח".

"זה תיאור אנטישמי. הספר שלו הוא ההפך מזה. כשקוראים את הספר מבינים שהוא דיבר על להשיג יתרונות במשא ומתן כך שכל צד יקבל יותר – לא פחות. על איך לוותר לאנשים כדי שבסופו של דבר ההצלחה שלהם תביא להצלחה שלך. על איך להוסיף ולשפר את המצב עבור כולם.

ה"ווריורס" במועדון שלהם, 1948. הרב כהן (עומד באמצע). לידו, בחולצה לבנה, לארי קינג מחזיק בקבוק (צילום: באדיבות ריץ' כהן)

"זה חזון אנושי מאוד. כמובן, זה משא ומתן. אבל היה לו כמעט מסר דתי. כל העניין אצלו היה מצב של ניצחון לכול – ווין־ווין. זה היה רעיון חדש ומאוד חיובי"

"זה חזון אנושי מאוד. כמובן, זה משא ומתן. אבל היה לו כמעט מסר דתי. כל העניין אצלו היה מצב של ניצחון לכול – ווין־ווין. זה היה רעיון חדש ומאוד חיובי", אומר ריץ' כהן.

האם הרב כהן חשב שאפשר להשיג ניצחון לכול גם בנושא הסכסוך הישראלי–פלסטיני? על פי בנו, כהן מאמין שכל סכסוך עיקש ניתן לפתרון. "אפשר לפתור כל סכסוך אנושי", אומר ריץ' כהן.

עטיפת הספר "הרפתקאותיו של הרב כהן: הנושא ונותן הטוב בעולם" (צילום: Farrar, Straus and Giroux)

אף על פי כן, הרבי עצמו לא מתאים למשימה הזאת. "הוא דיבר על הסכסוך כל הזמן. הוא אף פעם לא היה מעורב [בשום משא ומתן]. הוא נפגש עם גורמים רשמיים ופוליטיקאים ישראלים שונים במהלך ביקורים רבים בישראל.

"אני לא בטוח שהוא יהיה הנושא ונותן הטוב ביותר לפתרון הסכסוך. אחד הכללים העיקריים שלו הוא אף פעם לא לשאת ולתת למען עצמך כי אתה צריך ריחוק. צריך להיות אכפת לך, אבל לא יותר מדי. כשמדובר בישראל, הייתי אומר, אם לשפוט לפי הפילוסופיה שלו עצמו, הוא עשוי להיות יותר מדי מעורב רגשית", אומר ריץ' כהן.

בנו של הרב כהן למד מאביו אינספור שיעורים על משא ומתן, אבל השיעור החשוב ביותר שלמד ממנו הוא איך להיות הורה טוב. "הילדים שלך לומדים מכל מה שאתה עושה – את הדברים שאתה רוצה שהם ילמדו ואת הדברים שאתה לא רוצה שהם ילמדו. הדבר הכי טוב שאתה יכול לעשות הוא לשמש דוגמה כמי שמחבק את החיים", אומר ריץ' כהן.